Hampir semua kegiatan pemasaran melibatkan tulisan. Kebanyakan iklan di
berbagai media memiliki dua unsur utama, yaitu gambar dan tulisan.
Pesan iklan disampaikan melalui gambar dan tulisan. Bahkan dalam iklan
advertorial, tulisan lebih dominan daripada gambar. Demikian juga
ketika anda mengajukan surat penawaran via pos maupun e-mail. Kata-kata
dalam tulisan bisa meyakinkan prospek. Namun, tidak semua tulisan bisa
menarik perhatian pembaca. Berikut ini sembilan rahasia membuat
tulisan yang kuat dan persuasif, yang dapat memotivasi pembaca untuk
bertindak.
Rahasia #1: Menulis kepada seseorang, anda. Coba anda membandingkan tiga pernyataan berikut ini:
(1) Bagaimana meningkatkan hasil pemasaran;
(2) Bagaimana para pemasar meningkatkan hasil pemasaran;
(3) Bagaimana anda bisa meningkatkan hasil pemasaran.
Dalam
kalimat ketiga, ketika kata “anda” digunakan, pembaca langsung melihat
dan merasakan bahwa dirinya menjadi fokus dari tulisan itu. Jadi, pada
saat pemasar menggunakan kata “anda”, prospek langsung merasa disapa
dan merasa dirinya menjadi fokusnya dari pesan pemasaran itu. Kalau di
sekolah kita diajarkan untuk menulis kepada orang ketiga, tetapi dalam
pemasaran kita menulis untuk orang kedua, selalu menyapa para pembaca
dengan sebutan “anda”.
Rahasia #2:
Menerjemahkan keunggulan (fitur) ke dalam manfaat. Sebuah fitur
merupakan fakta tentang anda atau bisnis anda. Manfaat adalah apa yang
klien dapatkan ketika menggunakan fitur itu. Anda menghubungkan fitur
dan manfaat dengan kata-kata “ini berarti”. Contohnya: Kami punya tujuh
orang tim layanan pelanggan. (Lantas, apa manfaatnya bagi klien anda?)
Ini berarti … kami dapat melayani semua kebutuhan pelanggan secara
cepat dan tepat. (atau apapun artinya bagi pelanggan anda). Sebab itu,
daftarkan semua competitive advantage dan fitur yang anda tawarkan
kepada pelanggan. Kemudian terjemahkan fitur-fitur itu ke dalam manfaat
yang dapat dinikmati pelanggan selama bekerja sama dengan anda.
Setiap
kali anda menulis sesuatu dalam sebuah dokumen pemasaran, ungkapkan
selalu manfaat yang anda tawarkan kepada klien. Ketika anda
menerjemahkan fitur-fitur itu ke dalam manfaat, anda mengungkapkan
alasan-alasan mengapa orang-orang menggunakan produk/jasa anda.
Nyatakan manfaat-manfaat yang anda tawarkan dengan cara apa yang
prospek inginkan, rasakan dan lakukan. Ingat, prospek tidak akan
menggunakan jasa/produk anda sampai dia tahu apa manfaatnya bagi dia.
Rahasia #3:
Menulis dengan penuh antusiasme. Bangkitkan gairah dari pembaca anda
dengan kata-kata yang menggerakkan hati mereka untuk bertindak.
Kata-kata yang memiliki impak yang tinggi tidak menjemukan. Pergunakan
kata-kata kerja aktif, bukan pasif. Kalimat-kalimat yang aktif akan
membuat para pembaca merasa terlibat dalam pesan anda.
Rahasia #4:
Pilih kata-kata yang singkat dan sederhana. Tulislah dokumen-dokumen
pemasaran anda menggunakan kata-kata yang singkat, padat dan jelas
artinya. Kata-kata yang singkat memiliki kekuatan. Orang-orang yang
sangat terpelajar sekalipun tidak alergi dengan kata-kata pendek. Para
pembaca sangat mudah menangkap pesan yang disampaikan dalam sebuah kata
yang pendek. Pergunakan kata-kata yang sangat berarti dan tidak bias.
Ingat, apa yang anda katakan lebih penting daripada bagaimana anda
mengatakannya. Anda tidak memerlukan bahasa yang berbunga-bunga untuk
menyampaikan sebuah pesan secara terus terang. Pilihlah kata-kata yang
singkat dan sederhana, tetapi sangat berarti.
Rahasia #5:
Pergunakan kalimat-kalimat singkat. Biasanya, kalimat-kalimat singkat
lebih mudah dibaca dan dimengerti daripada kalimat-kalimat panjang.
Pembaca cenderung tidak tertarik pada kalimat-kalimat yang panjang dan
berbelit-belit. Sebab itu, jika anda menemukan kalimat-kalimat yang
beranak pinak, coba pecahkan menjadi dua atau tiga kalimat pendek.
Mengapa? Saat pertama kali prospek tidak menangkap apa yang anda
katakan, mungkin sambil menggerutu dia bilang, “Baik, saya akan membaca
tulisan ini kemudian.” Dan anda tahu apa artinya. Namun, tentu tidak
semua kalimat pendek. Ada kalimat yang lebih panjang dan yang lainnya
lebih singkat. Kalau semuanya serba pendek, tulisan anda kelihatan tidak
mengalir.
Rahasia #6: Pergunakan paragraf
pendek. Setiap alinea tidak lebih panjang dari lima baris. Ingat, bukan
lima kalimat, melainkan lima baris. Kalau sebuah alinea lebih panjang
dari lima baris, coba pecahkan menjadi dua alinea pendek. Usahakan
panjang alinea bervariasi antara yang pendek dan yang lebih panjang.
Jangan serba panjang atau semuanya pendek.
Rahasia #7:
Yakinkan pembaca dengan fakta. Jika anda ingin prospek menggunakan
produk/jasa anda, tulisan anda harus bisa menjawab setiap pertanyaan
yang mungkin dia ajukan. Ini berarti tulisan anda akan lebih panjang,
tetapi jangan kuatir. Tulisan yang panjang akan efektif bukan karena
dia panjang, tapi karena tulisan itu komplit. Sepanjang tulisan anda
memuat data-data yang sangat dibutuhkan pembaca, tulisan pasti menarik.
Kalau anda mendapatkan prospek yang tertarik, dia akan membaca setiap
kata. Anda tidak bisa berharap prospek menggunakan barang/jasa anda
jika dia tidak punya informasi-informasi yang dia perlu kan untuk
mengambil keputusan. Sebab itu, jangan pelit dan data. Jadi, jangan
pelit membeberkan fakta.
Rahasia #8: Perlakukan
pembaca anda secara hormat. Selalu berbicara dengan penuh gairah
kepada prospek. Pergunakan kata-kata dan kalimat-kalimat yang
membangkitkan pengharapan dan semangat dalam hidup mereka. Pujilah
keberhasilan dan keberanian mereka. Ketika tersanjung, orang-orang
biasanya melihat peluang. Tetapi jika dihina atau dipersalahkan, mereka
berhenti membaca dan membuang tulisan anda. Perlakukan prospek anda
seakan-akan dia mengendarai Rolls Royce dan menghadari opera.
Rahasia #9:
jangan boros kata-kata. Periksalah setiap kata dalam dokumen pemasaran
anda. Seberapa penting dan berartinya anda menggunakan satu kata?
Apakah dia perlu? Apakah tidak ada kata lain yang lebih tepat untuk
mengatakan sesuatu? Apakah kata itu bisa merangsang rasa ingin tahu
pembaca sekarang juga? Gunakan kata-kata yang mendukung penyampaian
pesan anda secara tepat. Untuk mendapatkan kata-kata yang tepat, setiap
tulisan anda harus dibaca kembali dan diedit. Jangan enggan untuk
melakukan koreksi secara terus-menerus.